Fachidiot schlägt Kunde tot? – Heute mal nicht! Storytelling in der Anlageberatung
Dienstag, 1. Juni 2021
Können Sie sich noch an Ihre letzte Probefahrt erinnern? Haben Sie diese noch vor Augen?
Welches Modell haben Sie gewählt? Wie war das Fahrgefühl? Wie roch es in diesem Auto? Wie war die Ausstattung? Haben Sie dabei auch ganz genau unter die Motorhaube geschaut und sich das Fahrzeug von unten angeschaut? Wenn ja, waren das die ausschlaggebenden Argumente für oder gegen ein Fahrzeug? Die meisten entscheiden sich für das gute Gefühl oder die PS beim Auto, die Ausstattung und nur ein bisschen für die Dinge, die man unter der Motorhaube sieht.
Warum sollte es einem Bankkunden bei der Anlageentscheidung anders gehen? Auch diese/r möchte über die wichtigsten Fakten informiert werden, jedoch nicht von Details erschlagen werden. Damit dies gut gelingt, haben unsere Storytelling-Experten Florian Gößner und Alexander Leys bei Lunch&Lecture am 15.06. einige Ihrer Tipps geteilt, wie man durch Bilder im Kopf, dem Kunden Banken-/Anlagethemen verständlicher und das Gespräch spannender macht. Denn zu viel Komplexität schafft eine Mauer zwischen Kund:in und Berater:in.
Smalltalk mag nicht jeder. Jedoch schafft es die Brücke zum Kunden oder zur Kundin, die die Beratung braucht. Denn wenn wir die Hintergründe, Motive und Bedürfnisse unserer Kunden kennen, können wir auch Bilder verwenden, die deren Welt anspricht. Versuchen Sie Gemeinsamkeiten zu Ihrer persönlichen Welt zu finden, denn so sind Sie in der Beratung noch authentischer.
Sind Sie beide leidenschaftliche Angler? Super. Dann können Sie das Bild der ruhigen und turbulenten See verwenden, wenn es um das Thema Risikoklasse geht: Denn am Rand, wo die See ruhiger ist und die Gefahr des Kentern geringer, gibt es auch weniger/kleinere Fische zu fangen. Wenn Sie sich in die Mitte der turbulenteren See trauen, gibt es den richtig guten/dicken/köstlichen Fisch. Und denken Sie daran, dass der Köder dem Fisch schmecken muss und nicht dem Angler. Lassen Sie sich auf die Bedürfnisse Ihrer Kund:innen ein.
Haben Sie schon Mal probiert dem Kunden oder der Kundin den Cost Average Effekt zu erklären? Wie wäre es mit dem Tankstellen-Beispiel? Alexander hat uns verraten, dass seine Frau immer für 30 Euro tankt. Egal, wie der Preis schwankt. Für sie sind die Kosten immer gleich bleibend und gut kalkulierbar, mit dem Risiko, dass sie vielleicht hin und wieder etwas weniger Kilometer fahren kann als bei einem anderen Mal und trotzdem hat sie nie das Gefühl, etwas zu verlieren. Sie kommt immer zu ihren Zielen.
Es gibt auch Beispiele, die immer passen:
- Jeder kennt das Dosenwerfspiel auf dem Jahrmarkt. Mit wie vielen Bällen möchte man eher auf den Turm werfen? Einem oder 12?
- Man zieht in ein Haus/eine Wohnung und keiner lässt es einfach so wie beim Einzug. Wir alle halten unser Heim in Schuss.
- Fast jede:r ist schon Mal im Bus mitgefahren und musste sich während der Fahrt an der Stange/Griff festhalten. Halten wir uns mit einem Finger oder doch der ganzen Hand fest?
Ganz gleich, welches Bild sie benutzen. Sobald die Kund:innen das Gefühl haben, verstanden zu haben und zu werden, haben Sie schon viel gewonnen. Denn wie bei der Probefahrt, bei der das Fahrgefühl fast immer gewinnt, siegt auch das gute Gefühl bei der Bankberater:in.
